101 questions pour définir votre public cible (et où trouver les réponses)

Vous avez du mal à déterminer qui est votre marché cible ?

Vous êtes arrivé au bon endroit.

Cet article contient 101 questions à vous poser lorsque vous commencez à définir votre audience (ou même lorsqu’il est temps de la réévaluer).

Souvent, les entreprises, ou les gens en général, construisent la fausse idée que tout le monde aimera ce qu’ils ont à vendre et voudra l’acheter. Mais, c’est loin de la vérité.

C’est une perte de temps, d’argent et de ressources de penser de cette façon. Votre produit ne plaira pas à tout le monde. Ce ne sera pas le cas. Votre produit ou service aura toujours son propre public spécifique et il est important de savoir exactement qui sont ces personnes.

Connaître ces informations vous aidera à créer une meilleure copie marketing (qui se rapporte réellement à votre client et à ses problèmes), à savoir sur quels supports vous concentrer (supports publicitaires, réseaux sociaux, recherche, etc.) et, globalement, à guider votre stratégie marketing.

Alors, parcourez ces 101 questions et commencez à définir votre public afin que vous puissiez commencer à le commercialiser efficacement. Notez que toutes ces questions ne s’appliqueront pas à chaque personne ou entreprise. Certains peuvent être plus axés sur le B2C tandis que d’autres sont plus B2B. Mais je vous suggère de les lire tous et de décider si y répondre vous aidera à trouver votre client idéal.

Enfin, vous pouvez avoir plusieurs marchés cibles, surtout si vous vendez plusieurs produits ou services très différents les uns des autres. Je vous suggère de parcourir cette liste pour chacun de vos produits et de définir votre audience pour chaque produit séparément.

Maintenant, sans plus tarder, allons-y :

Données démographiques personnelles

La démographie est souvent la première chose qui vient à l’esprit lors du développement d’un marché cible. Mais, vous vous demandez peut-être : « Est-ce vraiment important de connaître l’âge de mon client ? Cela fait-il une différence si mon client a 35 ou 45 ans ? »

Eh bien, oui et non. La différence de quelques années ne fait pas une grande différence. Mais, vous voulez considérer les groupes d’âge. Il s’agit plutôt d’un indicateur majeur.

Une personne au début de la vingtaine aura un état d’esprit différent de celui de la fin de la trentaine. Une personne dans la vingtaine peut songer simplement à terminer ses études universitaires et sa future carrière, tandis qu’une personne dans la trentaine peut penser à faire avancer sa carrière, à acheter une maison ou à fonder une famille.

La démographie commencera à brosser un tableau de base de votre client et révélera certains de ces indicateurs majeurs.

Posez-vous les questions suivantes :

1. Quel âge ont-ils? Il n’a pas besoin d’être un numéro spécifique. Une tranche d’âge est préférable (35 à 45 ans).
2. Sont-ils principalement des hommes ou des femmes ?
3. Quels types de postes ou de titres ont-ils généralement ?
4. Combien gagnent-ils par an ?
5. Sont-ils mariés ou célibataires ?
6. Quel niveau d’éducation ont-ils (diplôme d’études secondaires, baccalauréat, etc.)?
7. Où se trouvent-ils (États-Unis, New York, NYC, etc.) ? La connaissance de ces informations dépendra de la manière et de l’endroit où vous proposez votre produit. Mais savoir où vit votre public cible peut vous aider à déterminer si la publicité localisée dans la région aura du sens pour vous.
8. Ont-ils des enfants ? Combien ?

Démographie de l’entreprise

Certains d’entre vous peuvent être B2B. Ainsi, au lieu de penser à votre client à un niveau individuel, vous devez prendre en considération le type d’entreprises à qui vous vendrez. Voici quelques questions auxquelles répondre (en pensant aux types d’entreprises auxquelles vous vendriez) :

1. Dans quelle industrie sont-ils ?
2. Combien d’employés ont-ils? Si vous êtes une entreprise B2B, vous devrez peut-être naviguer à travers quelques personnes différentes dans une entreprise donnée afin de finalement entrer en contact avec la personne avec laquelle vous pouvez prendre la décision d’acheter votre produit. Connaître la taille de l’entreprise peut aider à clarifier le nombre de niveaux de cette entreprise. Cela peut également être un indicateur du succès de cette entreprise, des revenus qu’elle génère et simplement si elle conviendra ou non à votre produit.
3. Où opère leur entreprise ?
4. Par exemple, sont-ils répartis dans tout le pays?
5. De plus, s’agit-il d’une équipe à distance ou « interne » ?
6. Vendent-ils principalement en ligne ou en magasin ?
7. Combien de revenus génèrent-ils par an ?

Responsabilités professionnelles

Encore une fois, une considération plus B2B, les qualités et les tâches associées au travail de quelqu’un peuvent vous aider à déterminer à qui commercialiser au sein d’une entreprise, qui peut effectuer des achats et qui conviendra le mieux à votre produit.

1. A qui rendent-ils compte ? A n’importe qui?
2. Qu’est-ce qui définit le succès dans leur position? Par exemple, existe-t-il des paramètres qui définissent le succès dans leur position ? S’ils sont écrivains, cela peut être la quantité de trafic vers leur article ou l’augmentation de leur temps de lecture moyen d’article (défini par le temps sur la page). Votre produit les aide-t-il à atteindre l’un de ces objectifs ?
3. A quoi ressemble leur journée type ?
4. Quelles compétences leur travail requiert-il ? Savoir de quel type de compétences cette personne a besoin peut vous aider à développer une copie (copie marketing, articles de blog, contenu publicitaire, etc.). Si quelqu’un a besoin de connaître le référencement, vous pouvez créer du contenu pour l’aider à se former au référencement. Un article de blog, un PDF gratuit ou un cours les intéresserait tous et serait un bon moyen d’attirer leur attention.
5. Quels outils utilisent-ils ? Si vous constatez qu’ils utilisent un groupe de logiciels ou d’autres outils à leur poste, cela pourrait être l’occasion de vous associer à l’une des entreprises qui vendent cet outil. Peut-être que cette personne suit également le blog de cette entreprise, donc obtenir un article invité ou sponsorisé sur ce blog pourrait être un bon moyen d’être sur le radar de cette personne.
6. Quel est leur rôle dans le processus d’achat ?

Valeurs & Motivation

Maintenant, nous pouvons commencer à découvrir ce qui pousse vos clients à agir. Ses valeurs, ses objectifs, ses peurs, ses défis et ses points faibles influenceront tous la façon dont cette personne agit et, en fin de compte, effectue un achat. Voici donc quelques questions auxquelles répondre :

1. Qu’est-ce qui est important pour eux ?
2. Que valorisent-ils ?
3. Qu’est-ce qui cause leur besoin de changement? Est-ce que quelque chose s’est cassé, ont-ils besoin de réduire les coûts, s’il s’agit d’une entreprise, ont-ils du mal à obtenir des clients ? Qu’est-ce qui les oblige enfin à bouger ?
4. Comment procèdent-ils généralement pour mettre en œuvre ce changement? Se tournent-ils vers un ami pour une recommandation ? Ou se tournent-ils d’abord vers Google pour faire des recherches ?
5. Quelles émotions les motivent (peur, colère, etc.) ?
6. Quels sont leurs objectifs ?
7. Quelles sont leurs peurs ?
8. Quels sont leurs défis ?
9. Quel problème ont-ils à résoudre ?
10. Quels sont leurs points de douleur? Les points douloureux guident souvent la façon dont les clients agissent et prennent des décisions. Les points douloureux sont les choses qui causent des problèmes au consommateur et peuvent finalement conduire à un achat. Par exemple, si mon téléphone commence à fonctionner lentement, cela me rendra fou. Je suis impatient. C’est un point douloureux et si cela ralentit suffisamment, je pourrais investir dans un nouveau téléphone. Vous pouvez capitaliser sur ce point douloureux en expliquant à quel point votre téléphone est super rapide et ne ralentira jamais. Cela me plairait dans cette situation. Connaître les points faibles de votre client peut guider votre copie marketing et aider à répondre à leurs préoccupations.
11. Quels sont leurs besoins ?
12. Où cette entreprise ou cette personne essaie-t-elle d’aller ?
13. L’entreprise essaie-t-elle de croître plus rapidement, de devenir plus efficace, de réduire ses coûts, etc. ?
14. Qu’est-ce qui les pousse à prendre des décisions d’achat? Est-ce basé sur l’émotion (comme la peur), sont-ils plus soucieux d’obtenir la solution la moins chère, sont-ils concentrés sur l’obtention du meilleur retour pour leur argent, etc. ?
15. Qu’est-ce qui les retiendrait ?
16. De quoi se soucient-ils ?
17. À qui écoutent-ils ou à qui se tournent-ils pour obtenir des conseils ? Des amis, de la famille ou peut-être une figure d’autorité ? Peut-être qu’ils suivent une célébrité et écoutent tout ce qu’ils disent. Cela peut être une bonne opportunité de parrainage ou d’embaucher cette célébrité pour une campagne publicitaire.
18. En quoi votre produit ou service les fait-il ressembler au héros de leur entreprise ? Tout le monde veut être reconnu pour son travail. Comment votre produit les fait-il se démarquer et ressembler au « héros » de leur entreprise ?
19. Comment votre produit ou service rend-il leur vie plus facile ou meilleure ?

Où passent-ils leur temps ?

Savoir où se trouve votre public cible peut vous aider à identifier des opportunités de marketing telles que la publicité locale, les parrainages d’événements, les partenariats d’entreprise, etc. Voici quelques questions à considérer :

1. Où traînent-ils dans la vraie vie ? Y a-t-il des endroits où ils vont régulièrement ? Peut-être comme un café, un certain magasin, un club de fitness, etc. Il peut y avoir une opportunité de partenariat ou de publicité dans l’un de ces endroits.
2. Que font-ils pendant leur temps libre ? Aiment-ils beaucoup sortir ? Ont-ils des passe-temps ?
3. A quelles conférences assistent-ils ? Si vous constatez que votre client cible assiste à quelques conférences spécifiques par an, vous souhaiterez peut-être parrainer ou assister à cette conférence.
4. A quels événements vont-ils ? Il en va de même pour des événements comme un concert, un événement sportif, un festival, etc. Il peut y avoir une opportunité de parrainage ou de participation pour se faire connaître de vos clients.

Quel type de contenu apprécient-ils ?

Savoir quel type de contenu votre public apprécie et comment il le trouve est essentiel pour orienter votre stratégie de contenu. Vous ne voulez pas perdre de temps à produire le mauvais type de contenu ou à le commercialiser via les mauvais canaux. Vous voulez vous assurer que vous créez du contenu qui les intéresse, qu’ils recherchent, qu’ils sont susceptibles de le partager et qu’il est écrit d’une voix qui leur parle.

Voici donc quelques questions à poser lorsque vous réfléchissez au contenu pour votre public :

1. Comment passent-ils leur temps en ligne ? Lisent-ils principalement de nouvelles histoires, parcourent-ils des magasins en ligne, lisent-ils des blogs, regardent-ils des vidéos sur YouTube, etc. ?
2. Quel type de contenu apprécient-ils/partagent-ils (images, vidéo, tutoriels, etc.) ?
3. Comment trouvent-ils leur contenu (Google, Twitter, Instagram, Magazines, etc.) ?
4. Quels mots-clés recherchent-ils ?
5. Où recherchent-ils (Google, Amazon, etc.) ?

Quel type de média suivent-ils ?

Les gens lisent, suivent et soutiennent tous les types de publications et formes de médias. Cependant, en quoi est-ce important pour vous ? Est-ce vraiment important que vous sachiez quelles émissions de télévision quelqu’un regarde, quels magazines ils lisent ou quelles organisations ils soutiennent ? Pour certaines entreprises, ce n’est peut-être pas le cas. Mais, pour beaucoup d’entre vous, connaître ces informations peut aider à guider vos efforts de marketing.

Par exemple, si votre public cible lit le magazine Time, cela pourrait être un endroit pour essayer d’acheter un espace publicitaire pour créer une notoriété de marque. Si vous savez quelle marque ils suivent, cela pourrait être une opportunité de partenariat. Si vous savez quelles causes ils soutiennent ou à quels événements ils participent, cela peut être une opportunité pour un parrainage. Tous les moyens viables d’entrer en contact avec vos clients potentiels.

1. Quels réseaux sociaux utilisent-ils ?
2. Qui suivent-ils sur les réseaux sociaux ? Y a-t-il des célébrités notables ou des personnages emblématiques qu’ils suivent ?
3. Quels blogs ou nouveaux sites lisent-ils/suivent-ils ?
4. Quels forums utilisent-ils ?
5. Quels magazines lisent-ils ?
6. Quels journaux lisent-ils ?
7. Quelles émissions ou chaînes regardent-ils ?
8. Quelles radios écoutent-ils ?
9. Quelles marques suivent-ils ?
10. Dans quels magasins font-ils leurs achats ?
11. Quels sites Web visitent-ils ?
12. Quelles causes ou organisations soutiennent-ils ?

Questions d’audience spécifiques au produit

1. Cette personne achète-t-elle actuellement quelque chose comme vous le vendez ? Lorsqu’il s’agit de définir votre public ou de décider d’un produit à créer, cela peut sembler un peu décevant lorsque vous découvrez que la société X propose déjà quelque chose de similaire. Mais vraiment, cela aide à valider votre idée. Si les gens achètent déjà quelque chose, cela montre qu’ils s’y intéressent déjà plutôt que quelque chose que personne n’a encore acheté et qui pourrait avoir de fortes chances d’être bombardé.
2. Comment votre produit résout-il leur problème ? Élimine-t-il certains types de tracas, gagne-t-il du temps, leur donne-t-il une belle apparence, leur permet-il d’économiser de l’argent, de leur gagner de l’argent ? Quoi qu’il en soit, vous devriez avoir une idée claire du problème que vous résolvez. Ne vous concentrez pas sur les fonctionnalités de votre produit. Concentrez-vous sur les avantages. Connaître les problèmes que vous résolvez aidera à mettre en évidence ces avantages et vous permettra de mieux concentrer vos efforts de marketing sur les points faibles de votre client.
3. Qu’est-ce qui les empêcherait d’acheter votre produit ou service ? C’est trop cher ? C’est peut-être trop bon marché. Un produit moins cher peut parfois créer une valeur perçue de mauvaise qualité. Peut-être que votre entreprise ou votre marque manque d’autorité ? En d’autres termes, vous pourriez ne pas être considéré comme digne de confiance ou compétent. Savoir ce qui retiendrait votre client vous aidera à concentrer vos efforts sur la résolution de ces problèmes. Ou, les aborder de front dans votre copie marketing.

Tout ce qu’il faut savoir sur votre public

Ci-dessous, vous trouverez des questions sur vos clients, allant de la façon dont ils communiquent, combien ils sont prêts à payer, comment ils accèdent à votre site Web, etc. Fondamentalement, tout ce que je n’ai pas ressenti le besoin de catégoriser seul mais qui devrait quand même être pris en compte lorsque je pense à vos clients.

1. Quel type de personnalité ont-ils (introverti ou extraverti) ?
2. À quel point sont-ils fidèles à la marque ? Sachant cela peut vous aider à évaluer combien de temps ils pourraient être client. Ou, s’il existe déjà un concurrent proposant un produit similaire, cela peut vous aider à comprendre à quel point il peut être difficile de le convaincre et de l’amener à passer à votre produit.
3. Sont-ils susceptibles de faire des achats répétés?
4. Qu’est-ce qu’ils n’aiment pas ? Il peut y avoir certains sujets, intérêts ou événements que ce public particulier n’aime pas. Le savoir peut vous aider à éviter d’aborder ces sujets ou peut être un moyen de mieux communiquer avec votre public.
5. Quels canaux utilisent-ils pour communiquer ? SMS, messagerie, e-mail, appel téléphonique, etc.
6. Communiquent-ils différemment au travail ? Par exemple, il existe peut-être des outils spécifiques qu’ils utilisent au travail pour communiquer avec d’autres membres de leur équipe. Un exemple pourrait être Slack. Cela pourrait être l’occasion de vous associer à une entreprise et d’accroître la notoriété de votre marque auprès de votre public.
7. Combien sont-ils prêts à dépenser ?
8. Combien peuvent-ils se permettre ?
9. Qu’est-ce qui définit le ROI pour eux ?
10. Préfèrent-ils la valeur ou le prix?
11. Comment utilisent-ils et naviguent-ils sur votre site Web ? La plupart des visiteurs viennent-ils directement sur votre page ou atterrissent-ils sur l’un de vos articles de blog ? Utilisent-ils la navigation du menu supérieur ou naviguent-ils à travers les liens dans le texte de votre page ?
12. Quel type de contenu apprécient-ils déjà sur votre site Web ? Par exemple, quelles pages sont les plus populaires (par le trafic) ou lesquelles sont les plus engageantes (temps passé sur la page) ?
13. Comment accèdent-ils déjà à votre site Web ? La plupart de votre trafic provient-il de la recherche, des médias sociaux, d’Adwords, etc. ?
14. Quelles pages ou quels articles fonctionnent le mieux sur votre site ? Quels sont ceux qui génèrent le plus de trafic et ceux qui ont le plus d’engagement (nombre de partages ou temps passé sur la page) ? Cela peut vous aider à déterminer ce que votre public aime déjà ou trouve utile.
15. Dans quelle mesure les clients sont-ils informés de votre sujet, secteur ou entreprise ? En d’autres termes, que savent-ils de vous et de ce que vous proposez ? Ils peuvent être intéressés par ce que vous proposez, mais ne comprennent pas complètement de quoi il s’agit ou la valeur qu’il offre. Vous pouvez donc avoir besoin ou vouloir passer du temps à éduquer votre public. Par exemple, utilisons des panneaux solaires. Votre public peut être intéressé par l’idée d’économiser de l’argent en investissant dans des panneaux solaires pour leur maison. Cependant, ils ne savent peut-être pas grand-chose sur le fonctionnement de la technologie, sur la façon dont elle leur permettra d’économiser de l’argent ou sur la façon de démarrer. Ce sont des domaines dans lesquels vous pouvez développer du contenu pour les éduquer et éliminer tous les obstacles auxquels ils se heurtent pour effectuer un achat.
16. Que savent-ils et ne savent-ils pas ?
17. Quelles sont les autres entreprises qui manquent lorsqu’il s’agit de s’adresser à ce public ? Il peut s’agir d’une fonctionnalité, d’un service ou d’un contenu.

Où trouver ces informations

Vous voulez éviter de faire des suppositions lorsqu’il s’agit de définir votre public. Si vous êtes en affaires depuis un certain temps, vous avez probablement une idée de qui sont les clients. Cependant, vous voulez toujours faire les recherches appropriées pour vous assurer que vous développez une représentation précise.

Il existe toutes sortes de moyens de collecter des informations sur votre clientèle, des témoignages aux enquêtes, en passant par les membres de votre équipe, etc. En voici quelques-uns à considérer :

1. Avez-vous des témoignages de clients sous la main ?
2. Avez-vous des avis sur votre site que vous pouvez analyser ?
3. Votre équipe compte-t-elle des vendeurs qui ont eu de longues conversations avec les clients ?
4. Avez-vous des commentaires sur des articles de votre site Web que vous pouvez analyser ?
5. Que disent les gens dans les sections de commentaires sur les articles de blog des concurrents ?
6. Quel type de contenu votre concurrent publie-t-il ? Ils ont probablement déjà fait des recherches sur votre public et les sujets qui les intéressent. Vous pouvez leur voler des idées et gagner du temps.
7. Que disent vos followers sur les réseaux sociaux ?
8. Que disent les followers de vos concurrents sur les réseaux sociaux ?
9. Que vous disent vos abonnés sur les réseaux sociaux ?
10. Avez-vous accès à des outils de recherche concurrentiels? L’utilisation d’Ahrefs ou de SEMrush peut être un bon moyen d’analyser vos concurrents ou d’autres sites similaires pour trouver pour quel type de mots-clés ils se classent (et pour lesquels votre client recherche) et quel type de contenu fonctionne déjà bien avec votre public.
11. Avez-vous accès à des outils de sondage? L’utilisation d’un outil comme Google Surveys ou Survey Monkey peut être un bon moyen d’obtenir de vrais commentaires des clients.
12. Y a-t-il des questions sur Quora, Yahoo Answers ou sur des forums liés à votre secteur, produit ou sujet ? Il y a probablement des questions que les gens ont posées sur des sites comme Quora que vous pouvez analyser pour voir quels problèmes rencontrent vos clients et quel type de commentaires ils reçoivent.
13. Où d’autre pouvez-vous trouver ces informations ? Faire preuve de créativité. Outre certains des autres points de vente que j’ai proposés, vous pouvez envisager d’autres membres de votre équipe (même la comptabilité, le service client, etc.) public (peut-être à leur travail ou ils ont un ami qui correspond à votre cible idéale), ou contactez des personnalités faisant autorité que votre public suit. Simplement, comme je l’ai mentionné ci-dessus, vous ne voulez pas faire d’hypothèses. Pensez à toutes les façons dont vous pouvez trouver des informations réelles et étayées par des preuves sur votre public.

Évaluer votre public

D’accord, vous avez passé en revue toutes ces questions, sélectionné celles qui conviennent à votre entreprise et commencé à y répondre et à définir votre public. Maintenant, il est temps d’évaluer votre public, si vous avez trouvé les informations correctes et comment vous pouvez utiliser ces informations pour guider vos efforts de marketing.

Voici donc quelques questions à poser pour vous assurer que votre public est bien ciblé et que vous sachiez quoi faire ensuite :

1. Quelle est la taille de votre public cible ? Maintenant que vous avez commencé à réduire votre audience, ce groupe est-il suffisamment important pour soutenir la croissance ?
2. Comment les toucher au mieux (publicité, recherche organique, etc.) ?
3. Où en sont-ils sur le chemin de la considération/conversion ?
4. Combien de temps leur faut-il pour s’engager à acheter ? Cela peut guider vos campagnes de remarketing et de marketing par e-mail.
5. Votre idée d’entreprise doit-elle être modifiée pour mieux attirer ce public ?
6. Votre texte marketing doit-il être modifié pour mieux attirer ce public ?
7. Avez-vous développé des personas ?
8. Avez-vous tout bien compris ? Probablement pas. Mais ça va. Définir votre public n’est pas censé être un événement ponctuel. Votre audience ne cesse de croître et de s’adapter. De nouveaux réseaux sociaux se forment que votre public peut utiliser, de nouvelles personnalités deviennent célèbres qu’ils suivent, de nouvelles entreprises se forment auprès desquelles ils achètent des produits, etc. Il est important de continuer à évaluer votre public et à étudier son comportement, ce qui m’amène à notre dernière question…
9. Quand reviendrez-vous ? Comme je l’ai dit, définir votre public n’est pas censé être une activité ponctuelle. Bien que vous n’ayez pas besoin de suivre ce processus tous les mois, il est important de fixer un moment pour revenir et réévaluer les choses. Fixez donc une heure sur votre calendrier pour chaque année revenir pour évaluer votre public. Avez-vous tout droit? Y avait-il quelque chose que vous aviez de mal à leur sujet ? Par exemple, vous pensiez peut-être qu’ils passaient beaucoup de temps sur Pinterest, mais votre publicité Pinterest est tombée à plat. C’est peut-être parce que vos épingles sponsorisées sont nulles, mais aussi parce que votre public n’est pas vraiment sur Pinterest. Il serait maintenant temps d’évaluer cela et de déterminer si c’est vraiment un domaine sur lequel se concentrer. Ce n’est qu’un exemple mais il y en a bien d’autres. Fixez une heure à laquelle vous reviendrez pour évaluer votre public et respectez-le.

Et voilà ! 101 questions pour définir votre marché cible. Comme je l’ai mentionné dans l’introduction, toutes les questions ne s’appliqueront pas à vous et à votre entreprise. Mais, prenez le temps de considérer chacun et si y répondre vous aidera à trouver des informations précieuses sur votre client que vous pourrez utiliser pour mieux le cibler.

Enfin, j’espère que cet article vous a été utile et n’oubliez pas de nous faire savoir ce que vous en avez pensé en nous écrivant par email. De plus, si vous avez des questions personnelles, assurez-vous de les énumérer également.

Article original du site Live Sensei