Le pitch commercial ou comment bien captiver vos prospects

Mais, d’où dérive l’expression « Pitch commercial » ?

Le pitch, un mot au goût du jour, fait florès actuellement dans le monde du marketing et pourtant ce n’est pas ici qu’il est né. En réalité, le pitch est emprunté au monde du cinéma. C’est une technique qui consiste à faire le résumé d’une fiction en une phrase ou un court paragraphe, à ressortir la quintessence de cette œuvre. Pour accrocher l’attention, le pitch doit être assez percutant afin de stimuler la curiosité du spectateur et l’amener à voir le film, à le préférer aux autres.

Désormais, ce procédé est en vogue dans le domaine commercial, entre autres. Les entrepreneurs ont recours aussi au pitch pour se financer auprès des investisseurs, les responsables des associations pour attirer plus de membres, les chefs d’entreprise pour mieux persuader lors des réunions.

On le rencontre même sous forme de challenges « pitch elevator » : pendant une soirée, des candidats défilent devant un jury d’experts et doivent créer le meilleur pitch en peu de temps, souvent moins d’une minute, et en peu de mots, une centaine au plus.

Ce genre de challenge est une forme d’initiation, un exercice où on apprend à dire l’essentiel de son activité commerciale, dans le dessein d’optimaliser la première impression qu’on devrait offrir aux prospects rencontrés ; car une première bonne impression n’arrive qu’une seule fois et c’est quitte ou double.

Pourquoi construire et travailler son pitch commercial ?

Il existe différentes raisons, mais nous pourrons en retenir essentiellement deux :

– Le pitch commercial est tout d’abord le procédé idéal qui aiderait à présenter son offre commerciale le plus clairement possible, sous son meilleur jour afin d’éveiller l’intérêt des prospects. En clair, il s’agit de rendre votre accroche séduisante et attirante afin de commencer une relation d’affaires sans perdre du temps, et par conséquent de générer encore plus d’occasions de business pour votre société.

– La seconde raison est plutôt psychologique. En effet, le format « ultracourt » du pitch vous contraint à chercher les termes les plus frappants qui pourront matérialiser votre offre commerciale, la transformer en image dans l’esprit d’un prospect ; et pour ce faire, il faudrait choisir les mots les plus répercutant pour toucher et séduire vos prospects, créer une image qui devra s’incruster dans l’inconscient de votre prospect : plus elle est forte, plus elle lui parle et dope ses émotions, plus il se l’approprie.

Quand construire son pitch commercial

En fait, et par opposition aux a priori, vous devez travailler votre pitch commercial de façon régulière, car il n’est jamais un acquis. Étant un condensé puissant, le pitch doit traduire de façon claire et sans équivoque votre distinguo et votre maestria ; il est essentiel par conséquent de l’ajuster à chaque modification de votre offre commerciale.

Il serait plus astucieux donc de travailler votre pitch commercial régulièrement pour qu’il soit formulé de manière spontanée et sans flottement.

Toutefois, vous devriez faire attention en le travaillant. Évitez par exemple de recourir à un vocabulaire trop décalé par rapport à votre activité pour ne pas être pris pour un fantaisiste.

Évitez aussi que votre pitch ne devienne une fausse promesse. Si votre offre et votre argumentaire se trouvent trop décalés en regard de ce que votre pitch laisse entendre, les prospects ne vont pas arriver à s’y identifier et une incompréhension profonde en résultera. Et vos prospects finiront par aller voir ailleurs.

À quel moment et de quelle manière fabriquer son pitch commercial

Le pitch se prépare dès la création de votre société ou de votre offre. Ce procédé devra vous aider à vous positionner et à vous démarquer aussitôt par rapport à vos concurrents.

Bien évidemment, vous pourrez aussi construire votre pitch a posteriori afin de parfaire votre accroche commerciale actuelle, mais plus c’est tôt, plus c’est mieux.

Pour créer un pitch performant et percutant, il existe quelques règles de base dont il faut tenir compte :

  • Le pitch doit pouvoir s’énoncer en 15 ou 30 secondes au plus.
  • Il doit contenir 3 ou 4 phrases maximum.
  • Il doit être « punch », dynamique et percutant au niveau du choix du lexique et doit contenir des images, si cela est possible, pour doper les émotions de votre public.
  • Le pitch doit fournir des réponses aux questions de vos prospects et parler des avantages dont ils pourraient bénéficier.
  • Vous devez éviter de vous lancer dans de fausses promesses.
  • Vérifiez que votre message sera bien compris en faisant un test auprès de vos amis ou vos proches.

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