Depuis quelques années, un nouveau concept web commence à pointer, voire à s’imposer : le tunnel de vente, on parle également de tunnel de conversions. Il s’agit d’une véritable machine de vendre. Certains disent que cela a révolutionné les méthodes classiques d’inbound marketing.
Mais que signifie un tunnel de vente ?
En anglais, on parle de « sales funnel » qu’on traduit en français par « tunnel de vente » ou « entonnoir de vente », la différence c’est que cette dernière traduction est plutôt littéraire. Et peut-être plus métaphorique, car elle laisse imaginer qu’il y a plus de monde à l’entrée qu’à la sortie. L’entonnoir de vente est par conséquent l’incarnation visuelle du parcours client.
En amont du tunnel, vous allez essayer d’attirer un bon nombre de prospects. En menant une stratégie marketing bien pensée, vous aurez en aval un nombre assez réduit de clients. Ce sont eux, en réalité, qui vont acheter ce que vous mettez en vente.
Toutefois, si vous ne parvenez pas à créer dans votre entreprise une machine pour vendre, il est difficile d’aller plus loin.
Et gardez aussi à l’esprit que la clé de voûte de votre entonnoir de vente réside dans votre offre :
- Articles physiques,
- Produits numériques : livre blanc, vidéo…
- Prestation de services
Le principe de l’entonnoir de vente
Durant le parcours de conversion de vos prospects en clients réels, votre tâche consiste à gagner leur confiance, à éveiller leur intérêt quant à vos offres, à les encourager à acheter, etc.
Pour ce faire, vous devriez passer par quelques étapes indispensables.
Séduire les prospects
L’objectif de cette étape est de toucher le plus grand nombre de prospects et de les rendre accros de votre marque. Il s’agit en général des contacts qui ont une requête particulière que vous devez satisfaire. Pour y arriver, vous pouvez :
- Recourir au marketing de contenu,
- Créer une campagne d’e-mailing,
- Construire une campagne de marketing sur les réseaux sociaux …
Exciter la curiosité des prospects, éveiller leur intérêt
À ce niveau, le nombre de prospects commencera à se réduire. En revanche, vos chances de les transformer en clients potentiels vont s’accroître. Les prospects vont essayer de s’informer davantage en posant des questions de plus en plus précises, de télécharger vos livres blancs…
Leur proposer des offres
Quand vous réalisez que vos clients sont prêts à passer à l’action après avoir reçu les réponses à leurs questions, vous pourrez donc leur présenter vos offres de vente.
Les pousser à l’action
C’est le dernier stade de ce cycle de vente durant lequel vos clients vont prendre la décision de passer à l’action, autrement dit, d’acheter votre produit ou service.
Comment évaluer l’efficacité de votre tunnel de vente ?
Un tunnel de vente est un outil qui vous permet de connaitre le nombre de vos prospects à chaque étape du processus de vente. Il révèle aussi les taux de conversion des prospects pour chaque étape.
Il est par conséquent indispensable de mesurer les statistiques du tunnel de vente pour pouvoir établir une évaluation objective et sérieuse de votre stratégie marketing.
Vous pouvez à titre d’exemple déterminer :
La quantité d’offres dans votre tunnel de vente,
Le temps moyen qui s’est passé depuis le premier contact jusqu’à l’achèvement d’une vente,
Le taux moyen des vente terminées,
Etc.
Il faut reconnaître que mesurer ces divers paramètres s’avère une tâche difficile. C’est pourquoi certains entrepreneurs préfèrent recourir à des logiciels spécialisés.
Le tunnel de vente est-il un outil efficace ?
Certains experts jugent que l’entonnoir de vente est un concept caduc, tandis que d’autres affirment que c’est un outil inestimable, pourvu qu’on prenne conscience de deux choses.
D’un côté, il faudrait savoir que les pistes de vente qualifiées sont en mesure d’entrer progressivement dans votre entonnoir de vente et d’achever le parcours, alors que cela ne se passait pas ainsi, il y a 10 ans de cela.
D’un autre côté, il faudrait reconnaître que les concepts marketing ont évolué tant et plus. Dans le passé, c’est l’équipe marketing qui s’occupait de la génération de leads (le stade en haut de l’entonnoir).
L’équipe commerciale se chargeait par conséquent de renforcer les prospects afin de les amener dans votre tunnel de conversions.
Aujourd’hui, on estime que la collaboration des commerciaux et des spécialistes marketing à tous les stades du parcours client forgent le succès d’une entreprise.
Conclusion
Un tunnel de vente est un outil qui permettra à votre équipe marketing et de vente d’avoir une vue globale et précise sur les diverses opportunités disponibles.
Pour parvenir à générer des contacts, à transformer les clients éventuels en clients et à les fidéliser, il est essentiel que ces deux départements aient la même vision unifiée de votre tunnel de vente et qu’ils contribuent ensemble à chaque stade du parcours client.
