Aujourd’hui, je vais vous parler des différents Rôles au sein du processus de vente, c’est-à-dire des acteurs qui existent du côté de l’acheteur dans un processus de vente.
Les rôles du processus de vente sont identifiés comme les étapes d’une progression de vente, et les rôles du processus de vente sont les suivants :
- Le Décideur
- L’Utilisateur final
- Le Recommandeur
- L’ Influenceur
- Le Parrain
- L’Entraîneur
- Le Stoppeur
- Le Décideur
Le Décideur :
C’est la personne qui a le pouvoir discrétionnaire d’autoriser l’achat de nos produits ou services, ainsi que d’autoriser le bon de commande pour ce processus particulier.
Généralement notre but ultime, en tant que vendeurs, est de nous retrouver le plus rapidement auprès du décideur pour présenter notre projet et comment ils tirent parti ou soutiennent l’entreprise, l’entreprise plus rapide sera viable.
Souvent, le décideur est un directeur général, mais il peut aussi s’agir d’une autre personne, qui n’a pas à demander la permission ou l’autorisation pour décider d’un projet particulier.
L’Utilisateur final :
Il s’agit du destinataire final du produit ou du service à acquérir par l’Organisation
C’est le rôle le plus facile à distinguer dans les projets complexes. Ce rôle n’est pas nécessairement joué par une seule personne ; ils peuvent être plusieurs, y compris de différents domaines au sein de l’Organisation
Il faut tenir compte du fait que dans le processus d’achat effectué par les organisations, les personnes qui achètent le produit mais ne le consomment pas nécessairement. Par exemple, un Atelier Commercial est acquis par les Ressources Humaines, Agréé par la Direction Financière et est destiné à la Direction Commerciale
Le Recommandeur :
C’est la Référence Technique du Produit ou Service qui est acquise, a généralement une connaissance technique du projet ou une connaissance des produits proposés
Dans de nombreux cas pour l’achat d’un produit ou d’un service, si le projet le justifie, c’est la personne en charge de préparer le Dossier d’Appel d’Offres ou cahier des charges (RFP), ainsi que la matrice de décision technique sur les fournisseurs qui se présentent avec une solution.
L’Influenceur :
C’est une personne de l’organisation ou extérieure à celle-ci qui donne son avis sur le produit, le fournisseur et/ou la circonstance d’achat.
Il n’a généralement pas le pouvoir de décider mais peut opposer son veto.
Ils ont généralement le Titre de Conseiller dans l’Organisation
L’Entraîneur :
L’Entraineur ou Coach est une personne qui fait partie de l’organisation (Client), qui est prédisposée à nous aider à obtenir l’entreprise, nous dirige au sein de l’organisation, nous tient au courant de l’avancement du processus d’achat et de notre position concurrentielle
Il souhaite que nous remportions le processus et peut donc nous donner des informations pertinentes sur le processus, le projet, les budgets et les concurrents, tant que nous posons les questions appropriées directement, ouvertement et sans susciter de réponse.
Le Coach travaille pour le Client, donc ce qu’il nous dit est toujours bon pour valider ou recouper les informations qu’il a collectées d’une autre manière
Un coach peut être polyvalent et changer complètement de position d’un projet à l’autre
Le Stoppeur :
Le Stoppeur ou Bouchon est quelqu’un qui n’a aucun intérêt à ce que nous remportions le projet ou à cause de sa façon de penser, il est extrêmement difficile de travailler avec cette personne
Ici, nous devons prendre une décision, si nous parvenons à neutraliser cette personne ou à rejeter le projet car tôt ou tard cela affectera le processus d’achat.
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Un exemple pour la route
En prenant l’exemple où vous souhaitez recevoir un cours de vente via le département des ressources humaines, pour lequel un consultant est embauché, qui est recommandé par les fournisseurs du projet et approuvé par le service de compta. Nous aurions ce qui suit :
- Décideur : Gestion financière
- Utilisateur final : vendeurs
- Recommander : Société de conseil
- Influenceur : société de conseil
- Commanditaire : Ressources humaines
- Entraîneur : N/A
- Bouchon : N/A
En règle générale, les rôles d’achat ont tendance à varier et ne sont pas permanents tout au long du processus de vente, de même qu’une personne peut avoir deux rôles de vente dans le même processus.
L’important est de les identifier et de savoir tirer parti de chacun des rôles au profit du projet qui est géré.
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Article original du site Live Sensei