Aujourd’hui, je vais vous parler de Joe Girard et sur la façon de devenir le meilleur vendeur du monde. En fait c’est assez simple et cela tiens en 3 mots. Aimez vos clients !
Joe Girard est né dans la pauvreté et a vendu 13 001 voitures en 15 ans, et nous ne parlons pas de ventes de flottes, mais de ventes d’acheteurs individuels. Selon le livre Guinness des records, il est le meilleur vendeur au monde. En 1973, il a vendu 1 425 voitures, dont 174 en un seul mois, un record qui n’a pas encore été dépassé.
Durant un entretien avec Ellen Peebles, rédactrice en chef de HBR M., Girard a expliqué comment il avait réussi à surmonter l’adversité et à établir des milliers de relations et de ventes, une par heure en moyenne. Depuis qu’il a quitté le secteur automobile, il donne des conférences dans le monde entier sur la manière de vendre.
La plupart des concessionnaires automobiles en vendent quatre à cinq par mois. Sa moyenne était de six ou plus par jour pendant des années. Comment est-ce possible?
Quand j’ai vendu, les gens n’achetaient pas seulement des voitures, ils m’achetaient aussi. J’étais capable de tout pour satisfaire un client ; Offrir un service client me rend plus heureux que de vendre une autre voiture.
Après quelques années, la porte de mon bureau était pleine de gens qui voulaient me parler, alors j’ai commencé à interviewer uniquement ceux qui avaient pris rendez-vous. Et la raison pour laquelle les gens ont attendu une semaine pour me voir, au lieu d’aller directement acheter à quelqu’un d’autre, était qu’ils savaient que s’ils achetaient une mauvaise voiture, je la transformerais en une excellente voiture.
Les gens s’ennuient à mourir en attendant assis dans les zones de service. Quand je vendais des voitures, mon assistant pouvait se rendre au service après-vente pendant que la voiture du client était sur la route, et faire venir trois ou quatre mécaniciens avec des outils pour s’en occuper en 25 minutes. Parfois, ils installaient 15 ou 20 dollars de pièces détachées – ce qui était beaucoup à l’époque – mais quand le client demandait « Combien je te dois ? », je répondais « Rien, je t’aime bien, reviens juste me voir ».
Lorsque vous recevez un tel service, où achèterez-vous la prochaine fois ? C’est ce qui rend les affaires formidables : le bouche à oreille. Si vous parvenez à le générer, ce sera un succès. Ne pas le faire sera votre perte.
J’ai demandé aux mécaniciens d’aller dans la rue parce que je les aimais beaucoup, et je leur ai fait savoir. J’ai passé un accord avec un bon restaurant italien, et un mercredi par mois j’ai emmené tout le personnel de service, les personnes qui rédigent les commandes de service, les mécaniciens, le service des pièces, tout le monde à dîner. Je dînais avec eux et je leur disais combien je les appréciais, combien je les aimais.
Une fois par an, j’invitais tout le personnel de service et leurs familles chez moi pour qu’ils puissent faire un barbecue avec moi et ma famille. Tous les cadres devraient y penser : il n’y a pas d’entreprise qui n’ait pas de personnel de service, et ce sont eux qu’il faut divertir.
» Il semble qu’aujourd’hui les clients ne soient intéressants que lorsqu’ils investissent ou lorsqu’ils ont l’intention d’acheter mais pas après. «
Joe Girard
Il dit qu’il aime ses clients. Que se passe-t-il si ils ne sont pas si gentils avec lui ?
C’est comme un mariage, il faut que les deux parties s’aiment. Si vous traitez bien les gens, vous finirez par les aimer. J’avais l’habitude de dire à mes clients que je les aimais, que je les aimais, constamment. Il leur envoyait une carte tous les mois, avec différentes photos et messages disant « Je t’aime bien ». Quand je conclus une vente, je disais à mon client combien je l’aimais : je lui ai même donné des épinglettes qui disaient « Je t’aime bien ». Certes, les gens devaient attendre pour avoir un rendez-vous, mais lorsqu’ils m’ont rencontré, je me suis complètement donné.
J’ai grandi dans les ghettos de Detroit. J’ai commencé à vendre des voitures en 1963, à l’âge de 35 ans. J’étais au chômage, je n’avais pas d’économies, j’étais lourdement endetté par une entreprise de construction de maisons en faillite, et ma femme m’a dit que nous n’avions pas de nourriture pour nourrir nos enfants. J’ai demandé à un concessionnaire automobile local un bureau et un téléphone, et j’ai promis que je n’allais pas prendre d’affaires des autres employés. J’ai usé mon doigt à marquer les numéros de téléphone pour avoir un contact, mais cette nuit-là, alors que les autres vendeurs étaient déjà chez eux, j’ai vu un client entrer dans le commerce.
Devant mes yeux, on aurait dit qu’un sac de nourriture s’approchait de moi. Littéralement, je me suis mis à genoux et je l’ai supplié, et c’est ainsi que j’ai réalisé ma première vente. Le client a dit qu’il avait acheté beaucoup de choses dans sa vie – assurances, maisons, voitures – mais qu’il n’avait jamais vu personne mendier comme ça. Ensuite, j’ai demandé à mon patron une avance de 10 $ sur ma commission et j’ai acheté de la nourriture pour ma famille. C’est pourquoi j’apprécie tant les gens qui achètent ce que je vends. Je dirais même plus : » Je t’apprécie, et ma famille te remercie. Je t’aime ! « .
Le client est toujours roi et c’est plus actuel que jamais. Si vous voulez obtenir des résultats extraordinaires, vous devez valoriser vos clients et leur offrir une expérience d’achat inoubliable.
Que vous vous consacriez à la vente en tant que conseiller professionnel ou que vous soyez un entrepreneur désireux de grandir, je suis sûr que ce principe fera une différence dans votre poche à long terme.
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Article original du site Live Sensei
