Vous vous dites certainement que l’époque du commercial B2B est bel et bien révolue et que ce métier va disparaître pour de bon. Eh bien, détrompez-vous, ou plutôt n’en croyez rien, les machines ne pourront jamais se substituer aux commerciaux sédentaires… !
Il est certain que maintenant des outils comme le marketing automation vont révolutionner leur méthode de travail. Si ce n’est pas déjà fait ! Mais alors, avez-vous sérieusement cogité sur les changements qui allaient survenir et sur ce qui avait été déjà transformé ?
Mais ne vous en faites pas, cela ne nous a pas échappé et nous avons longuement médité sur la chose. Nous nous sommes posé des questions sur l’évolution qui a touché, ou qui va toucher le métier du commercial sédentaire. Quelles seront les missions du commercial B2B ? Et celles du commercial itinérant ?
1 – Commercial sédentaire, un métier incontournable
Les sédentaires vont poursuivre leur prospection téléphonique pour générer les ventes, s’occuper des tâches récurrentes, des affaires urgentes, pour conseiller et travailler en binôme avec son commercial itinérant.
Actuellement, le sédentaire ne quitte pas pratiquement son bureau et sa mission consiste à faire sa prospection par téléphone ou par internet, ou bien à conseiller des clients qui sont sous sa responsabilité.
Mais pas seulement ! Pour s’occuper du récurrent et de ce qui est urgent, le sédentaire va procéder à la présentation des produits et services de sa société. Il devient pour ainsi dire plus mobile… Disons mobile et statique. Cela vous étonne, car comment, vous vous dites, être tout et son contraire ? Mobile-statique, c’est possible maintenant grâce aux technologies qui ne cessent de se développer. Avec une technique comme les web présentations, le sédentaire devient relativement mobile : rendez-vous virtuel, conseil en ligne,
Enfin, le sédentaire va coopérer avec le commercial itinérant, son double en quelque sorte, en travaillant ensemble sur les commandes et les affaires urgentes, sur les passations des prospects qualifiés, tout en améliorant leurs échanges au moyen d’outils efficaces : Logiciel CRM ou Customer Relationship Management, messagerie, téléphone, chatbot… Le tout se fait d’une manière entièrement complémentaire.
2-Le marketing automation ne mettra pas fin au commercial !
Le marketing automation ne fera pas disparaître intégralement la prospection téléphonique. Les outils informatiques vont servir à communiquer les informations, à cibler les prospects éventuels. Toutefois, le sédentaire aura toujours la tâche de convertir des projets potentiels en affaires.
Mais sa mission ne se limitera pas à agir par téléphone. La prospection se transforme, suit les progrès technologiques, et devient un ciblage, une segmentation plus précise qui découle d’une alchimie relativement compliquée entre le marketing en automation et une campagne de gestion de leads. Toutes ces nouvelles techniques marketing compléteront la mission du commercial sédentaire.
Ainsi, le travail du commercial sédentaire n’est pas mis en cause, ni dénigré, bien au contraire. Pour certains métiers, notamment B to B, la prospection téléphonique reste incontournable, car elle permettra de consolider la stratégie de conquête. C’est encore dans beaucoup de cas, une étape essentielle du marketing automation à l’image de celle des rencontres que fait le commercial itinérant.
3 – Commerce et marketing se complètent !
Le rapport commerce et marketing est devenu de plus en plus important. Aujourd’hui, le marketing a réalisé combien le commercial s’avère la clé de voûte dans l’acte d’achat. C’est encore à lui qu’on fait appel pour construire une relation de confiance.
En effet, sa connaissance client peut être d’un grand apport pour bâtir les parcours de marketing automation.
De son côté, le commercial sédentaire se rend compte que le marketing peut être un auxiliaire important. En plus, grâce à la digitalisation, il est devenu plus facile de convertir les leads en prospects, voire en clients réels.
Ainsi, grâce au numérique, le commercial et le marketing sont devenus indissociables, tous deux contribuent à l’essor et à la pérennité de l’entreprise.
